Crea un plan de incentivos poderoso con estos consejos prácticos
Luego de tiempos turbulentos, la tarea del trade marketing es apoyar a su fuerza de ventas. Sin ella es imposible impulsar el negocio, por eso un plan de incentivos es la estrategia más poderosa para mejorar las ventas y recuperar los ingresos perdidos.
Un plan de incentivos para las ventas es la estrategia que permite impulsar los resultados de tus vendedores a través de estímulos que los motivan a mejorar su desempeño.
PeopleMatters asegura que el 90 % de las empresas podrían aumentar sus ventas si mejoran sus planes de incentivos. Además, estos impulsan a la fuerza de ventas en un 500 % (Trecet, 2019).
Un plan de incentivos es eficaz cuando contribuye al desarrollo de la estrategia corporativa y comercial de la compañía. Por eso, su planteamiento y diseño es esencial para su éxito.
Ten en cuenta que un plan de incentivos bien diseñado aumenta las ventas en un 50 %. Además, las empresas que los implementan obtienen beneficios en un 27 % más que las empresas de su sector, según Sodexo (Bizneo, s.f). Así que veamos cómo hacerlo.
Diseño de la estrategia de un plan de incentivos
Estos son los aspectos fundamentales que debes tener en cuenta al momento de diseñar la estrategia de un plan de incentivos:
1. Define objetivos claros y alcanzables
Empieza por tener claro lo que quieres lograr y formula objetivos SMART alineados con los objetivos de ventas, según la situación actual de la compañía.
Define objetivos realistas. Los comerciales evaluarán la viabilidad del reto que les planteas y, si este se considera inalcanzable, corres el riesgo de desmotivarlos (Primeum, 2018). Con objetivos claros puedes definir los indicadores de rendimiento, el plazo de cumplimiento y las metas que movilizarán al equipo.
Recuerda que los indicadores elegidos influyen en el tipo de incentivos y recompensas que darás a tus vendedores y, por lo tanto, en su motivación. Los incentivos deben ser proporcionales con los esfuerzos del equipo, el stock y los objetivos de negocio.
2. Sí o sí usa los datos
Usa el big data y la analítica de datos para crear tu plan de incentivos. Implementa herramientas que apliquen Inteligencia Artificial y machine learning para que puedas comprender mejor a los usuarios del programa.
Un CRM, por ejemplo, te permite acceder a información de valor y recolectar insights. Así podrás diseñar un plan de incentivos a la medida de las necesidades del equipo.Al respecto, según Forrester, el 31 % de los responsables de las decisiones de adquisición de tecnología asegura que las opciones de CRM que integran IA contribuyen a mejorar la experiencia de cliente (Redk, 2021).
3. Recurre a la gamificación como estrategia
Simón Parisca, Co-founder & Commercial Consultant en Pixales, explica que “la diversión como motivador intrínseco es un potenciador del cambio. Este nuevo elemento puede ayudar a los equipos de ventas a transformar su comportamiento y evolucionar” (Parisca, 2020).
Un ejemplo es el caso de American Express. La compañía quería que los vendedores comenzaran a enviar sus Informes de ventas antes del cierre de mes y actualizaran los datos de contacto en el CRM. Sin embargo, solo lograron introducir estos nuevos hábitos cuando implementaron un juego.
Este consistía en cumplir misiones a cambio de monedas virtuales que luego intercambiaban por estampillas para completar un álbum. La competencia por llenar el álbum fue un éxito y logró, en solo un mes, que los indicadores de desempeño mejoraran en un 86 % y que 7 de cada 10 personas adquirieran hábitos positivos (Godinez, 2021).
Por otro lado, Parisca asegura que la gamificación en la fuerza de ventas permite mantener a un colaborador motivado a través de recompensas intrínsecas. Debido a la conexión emocional, esto puede ser mucho más poderoso que una compensación económica.
Algunos ejemplos de este tipo de premios que pueden ser muy efectivos: un puesto de parking exclusivo en la oficina, un carnet que distinga al vendedor en el equipo o una insignia que lo destaque entre sus clientes.
4. Crea un plan de incentivos simple y accesible
Facilita la participación en el programa de incentivos. Explica los pasos a seguir, ofrece las capacitaciones y herramientas necesarias. Es ideal que puedas contar con una plataforma tecnológica accesible y fácil de usar.
Por ejemplo, Glucky diseña el plan de incentivos de acuerdo con tus KPI. Además, establece un programa de recompensas coherentes con los perfiles de tu equipo y tu presupuesto; crea los retos, entrega y redime los premios.
Si los mercaderistas, promotores o fuerzas de ventas cumplen con los KPI, estos son recompensados. Los premios pueden ser: bonos, gift cards, viajes, eventos, cursos, capacitaciones, entre otros.
Además, pone a tu disposición una plataforma digital para ejecutar el plan de incentivos. Esta permite visibilizar la escala de logros, indicadores y recompensas. También, favorece la experiencia de usuario a través de un registro rápido y sencillo. Los participantes pueden hacer seguimiento de sus metas y puntos y redimirlos sin complicaciones.
5. Motiva al equipo y crea lazos fuertes con los vendedores
Tu fuerza de ventas es la se compromete contigo a alcanzar los KPI de la compañía, y lo hacen en la medida en que se sienten motivados. Por eso, reestructurar la motivación y los incentivos son áreas prioritarias de inversión para los líderes de ventas (Zendesk, 2021).
Si quieres que los vendedores se conecten con los clientes, tienes que comenzar por conectar con ellos. Habla con cada miembro del equipo para entender sus necesidades en el campo o en el punto de venta; genera una relación de confianza y duradera. Un plan de incentivos exitoso debe atraer y mantener a los mejores vendedores.
Según Zendesk (2021), los líderes de ventas consideran prioridad:
1. Motivar al equipo de ventas: 38 %.
2. Comunicarse con el equipo y mantener actualizados a los vendedores: 28 %.
3. Potenciar a los equipos para que se conecten con los clientes actuales y potenciales de manera remota: 35 %.
6. La omnicanalidad como meta
La migración de los clientes a las compras online exige a tus vendedores estar en todos los canales. A través de una estrategia omnicanal, podrán mejorar el servicio al cliente.
La omnicanalidad permite tener la misma información disponible en todos los canales, así como conectar la información con los aplicativos back office de la empresa para buscar oportunidades y mejorar las ventas.
Por eso, tras la pandemia, los líderes de ventas reconocen la necesidad de cambiar la manera en que apoyan a sus equipos. El 25 % considera que es necesario añadir herramientas para ayudarlos a trabajar de manera remota (Zendesk, 2021).
7. Recompensa de forma inmediata a los mejores
Una plataforma tecnológica te permitirá hacer una mejor gestión de tu equipo de ventas y hacer un seguimiento del cumplimiento de sus metas. Esto te permitirá premiar de manera inmediata a tus comerciales más comprometidos.
8. Convierte los errores en oportunidades
En este tiempo de transformación digital, no tengas miedo de probar lo desconocido. Prueba las herramientas, dinámicas e incentivos que consideres puedan funcionar con las habilidades y perfil de tu equipo. ¡Y haz los ajustes cuando sea necesario!
En definitiva, para crear un plan de incentivos exitoso necesitas:
- Definir los objetivos e indicadores que deseas impactar de manera positiva.
- Crear un plan fácil de llevar a cabo y de entender por los usuarios. ¡No compliques la redención de los premios!
- Usar los datos para ofrecer las recompensas adecuadas.
- Aplicar el juego para mantener la recurrencia de los comerciales.
- Motivar a tu equipo con incentivos a la medida.
- Ofrecer las herramientas tecnológicas que necesitan para dar un mejor servicio.
- Gestionar las relaciones a favor de la compañía.
- Atreverte a innovar.
Un plan de incentivos es la mejor estrategia para motivar a tu fuerza de ventas. De hecho, en tiempos difíciles, ellos son las personas que más necesitas para reactivar tu negocio. ¡No dudes en hacer esta inversión cuando se trate de generar el mayor impacto en los resultados de tu negocio!
Referencias bibliográficas
CompStrategy. (s.f.). Incentivos para la fuerza de ventas. https://compstrategy.com.ar/s/Incentivos_Fuerza_de_Ventas
Bizneo. (s.f.). Cómo definir un plan de incentivos laborales. https://www.bizneo.com/blog/plan-de-incentivos-laborales/
Equipo y talento. (2017). El 90% de las empresas podrían aumentar sus ventas si mejoran sus planes de incentivos. https://www.equiposytalento.com/noticias/2017/09/13/el-90-de-las-empresas-podrian-aumentar-sus-ventas-si-mejoran-sus-planes-de-incentivos
Godinez, J. (2021). Gamificación en las empresas: 4 casos de éxito para mejorar las ventas y subir la productividad. https://www.blog.apithy.com/gamificacion-empresas-casos-exito-ventas-formacion/
Grupo BIT. (s.f.). Plan de incentivos para disribuidores: un paso a paso. https://business-intelligence.grupobit.net/blog/plan-de-incentivos-para-distribuidores-un-paso-a-paso
Primeum. (2018). La rueda de la motivación en remuneración: descubra 5 pasos esenciales para aumentar la motivación de sus comerciales. https://www.primeum.com/es/blog/rueda-de-la-motivacion-en-remuneracion-para-aumentar-la-motivacion-de-sus-comerciales
Redk. (2021). Cinco tendencias de CRM que están transformando las relaciones con los clientes. https://www.redk.net/es/cinco-tendencias-de-crm-que-estan-transformando-las-relaciones-con-los-clientes/
Trecet, J. (2019). Incentivos variables en la empresa: ¿sabes cómo fijarlos para que funcionen? https://estardondeestes.com/movi/es/articulos/incentivos-variables-en-la-empresa-sabes-como-fijarlos-para-que-funcionen
Zendesk. (2021). Informe de Tendencias de Ventas Zendesk 2021. https://zen-marketing-latam.s3.sa-east-1.amazonaws.com/latam/Sales-Trends-Report/Zendesk_Sales_Trends_Report_2021_Spanish.pdf
