Fidelizar para cumplir los KPI en tu tienda: cómo lograrlo.

Bien sabes que tus promotores de ventas son el activo más valioso para alcanzar los resultados que la compañía desea. Así que este es un buen momento para replantear tu programa de incentivos. Con este, puedes fidelizar a tu equipo de trade marketing a través de recompensas que respondan a sus nuevas necesidades y motivaciones.

Si quieres conectar con las personas, el trabajo debe empezar por allí. La única manera de que tus promotores transmitan lo que quieres es que ellos estén satisfechos, comprometidos y motivados. De ahí la importancia de un programa de incentivos que mantenga al equipo enganchado hacia un mismo objetivo. Los pilares fundamentales de un programa de incentivos para fuerzas de ventas son:

1. La recompensa: premia con creces los logros de tus promotores.
2. El reconocimiento: valora el trabajo de tu equipo reconociendo su esfuerzo.
3. El relacionamiento: conecta a los promotores con la marca, genera lazos fuertes con tu equipo y conserva a tus mejores vendedores.
4. Los resultados: evalúa los objetivos logrados y crea recompensas proporcionales a dichos logros. 

Todos ellos tienen como propósito motivar y fidelizar a tu equipo comercial. Sin embargo, la recompensa es la catapulta para alcanzar los objetivos en el campo de juego. Así que te daremos las herramientas para crear recompensas e incentivos que te ayudarán a incrementar las ventas y cumplir los KPI. 

Por qué recompensar a los promotores de una tienda

Un estudio realizado por Donal Daly entre profesionales de ventas en LinkedIn encontró que los equipos de venta se motivan por (Ugalde, s.f.):

• Compensación o los incentivos (35%).
• Progresar en su carrera (40%).
• El reto (14%).
• El reconocimiento (9%).

Los promotores tienen deseos y expectativas personales. Por lo que estarán dispuestos a cumplir las metas de una compañía en la medida que esta le retribuya y compense, satisfaciendo dichas expectativas.

Para que logres fidelizar a tu equipo, la ganancia debe ser recíproca. Entre mayor reciprocidad se perciba, mayor será su motivación y compromiso. Para ello, las recompensas han de ser valiosas y atractivas.

Un ejemplo de cómo impulsar el sell out, incentivando con recompensas, es el programa que diseñamos en Glüky para fidelizar a los vendedores de Kimberly Clark. El programa Kracks les ofrece a los promotores oportunidades para obtener beneficios adicionales. Es decir, permite crear un incentivo SPIFF. Estos pueden acceder a más: 

• Puntos y premios por ventas extra.
• Productos focales.
• Nuevos productos. 

En los primeros seis meses se logró incrementar el sell out en un 29%. Asimismo, se pudo evidenciar el crecimiento de los niveles de cumplimiento y engagement. El de los vendedores asociados al programa son significativamente mayores al de los vendedores no vinculados a la estrategia.  

Tips para fidelizar creando las recompensas adecuadas 

A veces los programas de incentivos no tienen los efectos esperados porque están desarticulados de las necesidades y motivaciones del equipo. Tras el nuevo panorama generado por la pandemia, las necesidades de las personas se han transformado. Por eso ahora más que nunca no puedes perder de vista lo humano. 

Con los siguientes tips podrás fidelizar y crear las recompensas que tus promotores esperan:

1. Conoce y entiende las necesidades de los promotores

Para fidelizar a los promotores debes comprender que cada uno es un mundo diferente. Entiende qué los moviliza y cuáles son sus gustos y preferencias. Así podrás diseñar un esquema de premios a la medida de sus aspiraciones.  

Por ejemplo, gracias a Glüky, el Grupo Nutresa pudo comenzar a fidelizar a sus promotores y vendedores en su canal tradicional y su canal de autoservicios. Para lograrlo se diseñó el programa Socios Nutresa, el cual se adapta a las necesidades de los diferentes segmentos. Se crean recompensas para el canal tradicional: tiendas, mayoristas y consumo local. Y para autoservicios: minimercados, cuentas clave y superetes. 

Así se desarrolla una mecánica personalizada que responde al cumplimiento de indicadores específicos en ventas y exhibición. De acuerdo con los KPI cumplidos, los beneficiarios acceden a premios, bonos y regalos. 

2. Permite a los promotores elegir su recompensa

Una manera de fidelizar e involucrar a los promotores de ventas es permitiéndoles tomar decisiones sobre su plan de recompensas. Nadie mejor que ellos para saber qué pueden lograr o qué están dispuestos a hacer. 

Dan Tyre (s.f.), experto en gestionar equipos de ventas, hace esto en su empresa. Les pregunta a sus miembros qué meta quieren alcanzar, en qué plazo y qué recompensa desean según su presupuesto.

Asimismo, se preocupa por que el equipo se encuentre bien y motivado. A pesar de que respondan de manera positiva sobre su motivación, insiste en la necesidad de darles un impulso. Puesto que para un vendedor siempre será mejor un incentivo que nada y esto aumentará su compromiso. 

3. Ofrece diferentes alternativas de recompensas 

Existen diferentes tipos de recompensas para fidelizar. Estas pueden ser (CEUPE Magazine, s.f.): 

• Extrínsecas o monetarias: apelan a una valoración económica.
• Intrínsecas o no monetarias: apelan al desarrollo personal.

En este contexto se pueden ofrecer: bonos en dinero, catálogo de premios, gift cards, vales de despensa, viajes, eventos, capacitaciones, entre otros. Ten presente que las experiencias que generan una mayor conexión emocional pueden fidelizar más que una compensación económica.  

“El 63% de las organizaciones con mayor rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales sobre las financieras” (Sodexo, 2021).

4. Recompensa el esfuerzo

Los planes de incentivos tradicionales para fidelizar suelen premiar solo a los promotores con mejores ventas. Sin embargo, es importante no dejar sin recompensa a quienes también se esfuerzan por mejorar sus resultados. 

Por ejemplo, puedes diseñar un sistema de incentivos en el que todos puedan participar en las mismas condiciones. Luego podrán canjear sus mejoras en los indicadores por puntos.

Por otro lado, para fidelizar también es bueno generar competencia. Despierta el “gen competitivo” con estrategias de gamificación y aumenta la frecuencia de los premios. 

5. Ofrece herramientas para la información y capacitación 

Los promotores de ventas que comprenden el negocio y el porqué de sus acciones se convierten en embajadores de marca inspiradores. Ellos, que son la cara al cliente, pueden acentuar y transformar su percepción en el punto de venta y lograr el cierre final.

Las compañías generan sentido de pertenencia cuando ofrecen las herramientas para que sus colaboradores crezcan y sean mejores personas. Por eso, no olvides hacer capacitaciones técnicas y formativas para que los promotores desarrollen de forma eficiente su trabajo.  

“Los equipos de ventas que apelan a la capacitación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica” (Sodexo, 2021). 

6. Usa una plataforma tecnológica para ejecutar el programa de recompensas

En el panorama actual es imprescindible que el equipo de trade marketing integre herramientas tecnológicas para desarrollar su labor. Una plataforma le permite al promotor revisar el cumplimiento de sus indicadores y ver qué tan cerca o lejos está de alcanzar la meta. 

Es ideal que la plataforma cuente con un ranking para visualizar los resultados, pues este es crucial para su motivación. “Los comerciales que visualizan y hacen seguimiento de sus propios objetivos están más motivados y aumentan las ventas en un 20%” (Forcemanager, s.f.).  

Por otro lado, el fortalecimiento del e-commerce exige nuevos retos para el trade. “Lo offline es online y lo online es offline. Pierre-Claude Blaise, CEO de la Asociación Mexicana de Venta Online aseguró que se espera un crecimiento del 30% para los retailers, comercios y fabricantes gracias al e-commerce” (Storecheck, 2021). 

El comercio electrónico crecerá a una tasa anual del 16.6% en países de América Latina como Brasil, México y Argentina. Además, llegará a facturar US$ 45,000 millones en 2021 (News América Digital, 2021).

Por lo tanto, desarrollar la omnicanalidad será fundamental para sincronizar los canales de venta y ofrecer una mejor experiencia de usuario. Los canales deberán estar alineados para: 

• Dar una información coherente a los clientes.
• Hacer una mejor gestión del stock. 
• Poder hacer seguimiento de los KPI.

Con la nueva realidad, los promotores en las tiendas se enfrentan a nuevos desafíos entre la virtualidad y la presencialidad. Por eso, es fundamental motivar y fidelizar. ¿Cómo? A través de acciones que demuestren de manera genuina y transparente lo importante que son para la compañía. La mejor manera de hacerlo es a través de un programa de incentivos que les permita interactuar, participar y acceder a las recompensas adecuadas. 

Referencias bibliográficas

Addinplus. (s.f.). 5 tendencias digitales en Trade Marketing. https://www.adding-plus.com/blog/5-tendencias-digitales-trade-marketing/ 

Atrivity. (s.f.). 10 Dinámicas de Motivación que Dispararán las Ventas de Tu Equipo. https://blog.atrivity.com/es/dinamicas-de-motivacion

CEUPE Magazine. (s.f.). Qué son los planes de recompensa y reconocimiento. https://www.ceupe.com/blog/que-son-los-planes-de-recompensa-y-reconocimiento.html

Forcemanager. (s.f.).  Cómo motivar a un equipo de ventas en 6 sencillos pasos. https://www.forcemanager.com/es/blog/como-motivar-a-un-equipo/

News America Digital. (2021). El boom del eCommerce: tendencias para el 2021. https://news.america-digital.com/el-boom-del-ecommerce-tendencias-para-el-2021/

 Storecheck. (2021). Llegó el 2021 con las nuevas Tendencias de Trade y Retail Marketing. https://blog.storecheck.com.mx/llego-el-2021-con-las-nuevas-tendencias-de-trade-y-retail-marketing

Sodexo. (2021). Motivación para vendedores: 5 claves efectivas en tiempo covid. https://blog.sodexo.co/5-claves-para-motivar-a-tu-equipo-de-ventas-en-tiempos-de-crisis

Tyre, D. (s.f.). Cómo crear un programa de motivación eficaz para tu fuerza de ventas. HubSpot. https://blog.hubspot.es/sales/programa-motivacion-fuerza-ventas

Ugalde, A. (s.f.). Formas de Motivar Vendedores. Pymerang. https://pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/estrategia-de-ventas/diseno-de-la-fuerza-de-ventas/193-la-organizacion-comercial-como-estrategia