Aprende cómo optimizar y mejorar tus programas de incentivos
Las industrias adoptan constantemente programas de incentivos para aumentar sus ventas. Entre ellas, el retail es sin lugar a dudas uno de los sectores que realiza mayor uso de este tipo de plataformas.
A continuación, te invitamos a conocer la mejor forma de realizar programas de incentivos completos para tu fuerza laboral. Además, conoceremos algunos casos de éxito sobre la buena implementación de este tipo de programas.
¿Cómo debe funcionar un programa de incentivos bien gestionado?
En este ejercicio, el “personal de primera línea” de una empresa o negocio debe estar capacitado y comprometido emocionalmente. Solo de esta manera podrás brindar el nivel de involucramiento que hace que el escaparate de una tienda minorista prospere.
Ten en cuenta estas estrategias y recomendaciones para mejorar los indicadores y alcanzar los objetivos comerciales y estratégicos de tu empresa.
1. Reto: disminuir la rotación de la fuerza de ventas
En comparación con otras industrias, el comercio minorista tiene una alta tasa de rotación de empleados. De hecho, esta supera el 76 % desde hace varios años (Korn Ferry, 2020). En el caso de los Estados Unidos, está por encima del 60% (Retail Dive, 2017).
Algunas de las razones que a menudo se citan para causar una rotación tan alta en la industria incluyen:
- Salarios relativamente bajos.
- Falta de programas de beneficios para empleados temporales.
- Expectativas injustas o poco claras.
- Entrenamiento insuficiente.
Al conocer las razones más comunes, es posible enfocar los esfuerzos y disminuir la tasa de rotación en tu empresa.
Oportunidad: poner en práctica los 4 pilares de un programa de incentivos
En lugar de tener conversaciones de “coaching” que comienzan y terminan con números, los pilares brindan a los líderes el tiempo para profundizar en estrategias capaces de crear vendedores más efectivos y motivados.
1. La recompensa
¡Los programas de incentivos exitosos recompensan de inmediato! Como regla general, cuanto más rápido se entrega la recompensa, mayor es el entusiasmo por los programas de incentivos. Es importante que puedas romper la brecha del dinero, intercambiándolo por experiencias como:
- Entradas para un concierto o eventos deportivos.
- Aparatos tecnológicos.
- Aprendizaje, cursos y capacitación.
- Viajes.
- Tarjetas de regalo.
Al implementar bien tu estrategia de recompensa, reconocer el buen desempeño comercial de tu fuerza de ventas, aumentas la posibilidad de alcanzar los KPI.
2. El relacionamiento
La tecnología puede aumentar significativamente la productividad y el éxito de tus empleados minoristas. Analiza con ellos cómo las tecnologías pueden mejorar la satisfacción laboral, la eficiencia y, por supuesto, la rentabilidad.
Por ejemplo, un servicio de análisis de tráfico en punto de venta puede brindarte la capacidad de obtener datos de tráfico peatonal. Así, puedes saber qué días y qué horas de la semana son más concurridos, podrás optimizar la forma de trabajar de tus fuerzas de ventas, entre otras cosas.
Adicionalmente, puedes mejorar la interacción entre los miembros de la fuerza de ventas y generar una cultura comercial más cercana y afín a la empresa y sus objetivos.
3. El reconocimiento
Los vendedores, por naturaleza, gravitan hacia los logros cumplidos y los desafíos. Por eso, no debería haber escasez de reconocimientos en tus programas de incentivos. En ellos podrías implementar acciones como:
- Una tabla de clasificación publicada en un espacio de trabajo/plataforma tecnológica.
- Ofrecer tiempo libre por trabajar duro.
- Planificar una fiesta o almuerzo para reconocer a tu equipo de ventas.
- Honrar a tus vendedores con trofeos personalizados.
Lo importante es propiciar una competencia sana entre la fuerza de ventas para motivar el desempeño general de la empresa.
4. El resultado
Debes tener presente que, en ventas, cada integrante tiene sus metas. Desde luego, la retribución por resultados en tus programas de incentivos deberá recompensarse con el mayor porcentaje posible.
De esta forma, la continuidad y la posibilidad de crecimiento servirán de refuerzo positivo en cada uno. Como consecuencia, se logra que trabajen por aumentar su margen de ganancias individual y, al mismo tiempo, aumentan su participación en el éxito de las ventas del grupo en general.
2. Reto: mejorar la exhibición en el punto de venta
Aunque no existe una solución universal para lograr que tus empleados vendan más productos, establecer metas individuales para cada asociado es un buen comienzo. Sin embargo, también resulta muy útil la capacitación e implementar mejoras en la exhibición. Todo esto permitirá mejorar los indicadores de ventas.
Oportunidad: establecer puntos de mejora a través del análisis
Una forma efectiva de establecer las áreas de mejora es trabajando en conjunto con tu equipo de ventas para encontrar el problema y formular la solución. Esto se puede trabajar resolviendo una serie de preguntas:
- ¿Se debe renovar todo el material de exhibición existente?
- ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora del material existente?
- ¿Cuáles oportunidades o dirección estratégica podemos formular para este nuevo concepto?
Al despejar de la ecuación los problemas de tráfico en el punto de venta, podrás implementar KPIS equitativos entre todo tu equipo de trabajo. Incluso puedes brindarles una herramienta de CRM para facilitar la generación de ventas.
3. Reto: optimizar el proceso para incrementar las ventas
¿Cómo puedes hacer esto sin complicar demasiado tu esquema de incentivos? ¿Cómo motivar a los vendedores para que se desempeñen en un alto nivel, tanto individualmente como en equipo?
La respuesta radica en alinear tus programas de incentivos con la metodología de ventas, KPI, metas y objetivos elegidos. En escenarios multicanal, será igualmente importante recompensar a tus representantes tanto individualmente como en unidad colectiva.
Oportunidad: establecer múltiples esquemas de incentivos de ventas
Los nuevos programas de incentivos a las ventas deben ser multifacéticos. Hay diferentes opciones de compensación y varios factores a considerar.
Independientemente del método de recompensa que utilices, la clave está en equilibrar entre al menos dos esquemas de incentivos. Es decir, un porcentaje del pago que puedas realizar bajo un esquema de bonificaciones, y los incentivos que deben repartirse de cara al equipo en su conjunto.
Casos de éxito en programas de incentivos
Estos son dos casos interesantes de empresas que encontraron el equilibrio en sus programas de incentivos, logrando movilizar el interés de sus colaboradores.
El caso McDonald’s, Australia
Una prueba fehaciente del éxito que pueden tener los programas de incentivos multifacéticos viene de la compañía de los arcos dorados. En efecto, los resultados mostraron que, entre el personal remunerado por hora, el 77 % estuvo de acuerdo en que su salario y beneficios son competitivos. Asimismo, el 80 % percibió que son respetados y reconocidos por su trabajo y el 85 % está satisfecho con su desarrollo personal y oportunidades de crecimiento (Toughnickel 2020).
Lo anterior se logró gracias al uso de incentivos tanto económicos como no económicos. Por ejemplo, se incluyó un horario de trabajo flexible para los padres. También, beneficios de salud, promociones de cargo y oportunidades de progreso personal.
Heineken le apunta al reconocimiento
En la encuesta anual de compromiso, solo el 20 % de sus empleados respondió positivamente a la pregunta “Recibo reconocimiento cuando hago un buen trabajo” (Reward gateway, 2021).
Gracias a programas de incentivos como BREWards, Heineken pudo cambiar este resultado deficiente. En solo 5 meses aumentó el reconocimiento de sus empleados en un 50 %. E-cards, premios instantáneos y hasta días libres en el trabajo cambiaron por completo el ánimo de toda la fuerza laboral y de ventas (WeAreBrain 2018).
Finalmente, descubrirás que hay muchas cosas que se necesitan para crear programas de incentivos efectivos. Sin embargo, se destaca la utilización de herramientas digitales para impulsar el aprendizaje, la participación y el canje de incentivos.
Una vez que descubras cuáles son los motivadores principales para tu fuerza de ventas, obtendrás un enorme potencial en los resultados de tu organización.
Referencias bibliográficas
Ankeny, J. (15 de enero de 2017). BRIEF NRF Foundation unveils retail education, credentialing program. Retaildive:
Connick, W. (25 de junio de 2019).The Four Pillars of Sales. The balance careers: https://www.thebalancecareers.com/the-four-pillars-of-sales-2917473
Heller, M. (03 de septiembre de 2004). Los 4 pilares de una venta exitosa. Gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/4-pilares-venta-exitosa/
HH. (29 de mayo de 2020). The Use of Reward and Incentive Systems: A Case Study of McDonald’s. Toughnickel:
Korn Ferry. (2019). Korn Ferry survey of top US retailers examines employee turnover.
Rewardgateway. (18 de julio de 2021). Heineken reward and recognition strategy. Rewardgateway: https://www.rewardgateway.com/case-study/employee-recognition-heineken
