Planes de incentivos más efectivos gracias la inteligencia artificial y el machine learning.

Los planes de incentivos son programas diseñados para darte un valor extra. Premiándote por seleccionar nuestra marca o trabajar eficientemente por ella. Para crear planes de incentivos exitosos es clave sacar provecho de los datos, el marketing y las tecnologías. 

Entre las tecnologías habilitadoras que transforman estos planes están la inteligencia artificial (IA) y el machine learning. Aquí te presentamos las características de cada una de estas tecnologías. Además de los beneficios de integrar la IA y el machine learning en planes de incentivos y/o lealtad.

Inteligencia artificial y machine learning: ¿aportan los mismos beneficios a los planes de incentivos?

Las nuevas tecnologías son imprescindibles en la actualidad para desarrollar estrategias que te acerquen de manera efectiva a tu público. En ese portafolio de tecnologías conviene incluir la inteligencia artificial y el machine learning. Pero ¿cuáles son sus factores comunes y sus diferencias?

Características de la inteligencia artificial

La inteligencia artificial es un campo de la informática que permite el diseño de sistemas de hardware y software capaces de simular procesos de razonamiento y comportamiento humano. Algunas de estos comportamientos, con aplicación en el diseño de tus planes de incentivos, son (Alonso, 2020):

• Análisis de grandes volúmenes de datos.
• Procesamiento del lenguaje natural y asistencia personal mediante bots conversacionales.
• Procesamiento de imágenes y voz.
• Interacción inteligente. Por ejemplo, a través de robots físicos y bots informáticos.

En esencia, la IA nos permite crear sistemas inteligentes que pueden realizar tareas complejas con velocidad y precisión. Son máquinas y programas con la capacidad de pensar y actuar como seres humanos, o al menos simularlo.

Características del machine learning

El aprendizaje de máquina o machine learning forma parte de las técnicas basadas en inteligencia artificial. En los sistemas con machine learning se entrena a las máquinas para aprender a partir de datos. 

Luego, estos sistemas aplican lo aprendido para resolver problemas, sin necesidad de ser programados específicamente para ello. El machine learning, por lo tanto, enriquece a la inteligencia artificial con aplicaciones como:

• Diseño de modelos que generan predicciones de manera automática.
• Sistemas de recomendación en línea.

Veamos a continuación algunos de los beneficios de estas tecnologías al momento de incentivar a tus fuerzas de venta o a tus consumidores.

Beneficios de incorporar inteligencia artificial y machine learning en los planes de incentivos

Utilizar estas tecnologías te ayuda a optimizar tus programas de lealtad mediante el análisis de datos. De preferencia de consumo de tus shoppers y pronósticos de ventas (Arévalo, 2021; Emprendedores, 2021).

Estos son algunos de los beneficios que aportan la IA y el machine learning al momento de desarrollar planes de incentivos o planes para fidelizar (Azahara, 2019; Redacción TNE, s.f.): 

1. Personalización de la oferta de productos y servicios en función de análisis de gustos, intereses y necesidades de los shoppers.
2. Diseño de ofertas únicas a partir del conocimiento del mercado.
3. Aumento en la captación de consumidores a través de experiencias únicas.
4. Visión más completa de los clientes y también segmentaciones más precisas.
5. Identificación de mejores oportunidades de ventas mediante el reconocimiento de patrones.
6. Conversión de oportunidades de venta (leads) en clientes, mediante técnicas de automatización de marketing como el lead scoring y el lead nurturing.
7. Análisis de vías de contacto entre la fuerza de ventas y los consumidores.
8. Optimización del esfuerzo de los canales de distribución, en función del análisis predictivo de comportamientos y la demanda en el tiempo.
9. Identificación de consumidores que representan mayor posibilidad de éxito, mejorando el uso del tiempo y el esfuerzo de la fuerza de venta.

Específicamente en el sector retail, estos son beneficios de utilidad en los planes de incentivos:

1. Optimización del espacio de venta, analizando zonas de mayor visita y mejorando la organización de los productos.
2. Determinación dinámica del precio ideal de un producto en función de la oferta, la demanda, la temporada y el mercado de clientes.
3. Atención automatizada mediante machine learning, incrementando la sensación de acompañamiento y el apoyo por parte de la compañía.

Ejemplos del uso exitoso de la inteligencia artificial en planes de incentivos 

Varias empresas han diseñado planes de incentivos que promuevan un comportamiento excepcional en sus equipos de fuerza de venta y sus canales de distribución. Otras se han enfocado en los programas orientados a fidelizar, premiando las acciones de sus shoppers y generando un mayor aprecio hacia la marca (engagement). Veamos dos ejemplos de casos reales y exitosos: 

1. Vale: chatbot para una comunicación más efectiva

La línea Volaris de México ha mejorado la eficiencia y calidad de servicio al cliente mediante un bot conversacional que permite una comunicación más efectiva. Vale permite a los clientes reservar vuelos y obtener respuestas a preguntas asociados a los mismos.

Esta aplicación también ha sido incorporada con éxito en grandes empresas. Por ejemplo, Marriott International y Avianca. El uso de chatbots destaca como un caso de éxito porque se espera que para 2025 el 95% de las interacciones con los consumidores incluyan IA y machine learning (Finance Digest, s.f.).

2. SkyTicket: tickets digitales para conectar con tus clientes

Este ejemplo destaca porque integrar beneficios tanto para tus consumidores como para tu equipo de ventas es muy valioso. Esta aplicación ayuda a mejorar los planes de incentivos y lealtad mediante:

• Múltiples vías de contacto (SMS, WhatsApp, Telegram, correo electrónico) con envío de mensajes personalizados.
• Recomendaciones inteligentes de tus productos, personalizados con la imagen de tu marca.
• Generación de códigos QR para facilitar el pago y la automatización de facturas. 
• Eliminación del manejo de tickets físicos y facturas en papel, además de evitar las colas en las tiendas. Estos son tres percibidos positivamente por los consumidores.

Tanto la inteligencia artificial como el machine learning son tecnologías habilitadoras de gran apoyo para el marketing y el diseño de planes de incentivos. Te suministran información detallada de patrones de compra, para conocer escenarios futuros de consumo. Con la inteligencia artificial y el machine learning puedes ofrecer experiencias de compra altamente personalizadas y con mayor probabilidad de concreción en ventas.

Referencias bibliográficas

Alonso, R. (2020). IA, Machine Learning y Deep Learning, ¿cuál es la diferencia? https://hardzone.es/tutoriales/rendimiento/diferencias-ia-deep-machine-learning 

Arévalo, L. (2021). Inteligencia Artificial aplicada a programas de lealtad. Revista IT NOW. https://revistaitnow.com/inteligencia-artificial-aplicada-a-programas-de-lealtad

Azahara. (2019). Machine Learning e Inteligencia Artificial para incrementar tus ventas. Geographica. https://geographica.com/es/blog/machine-learning-e-inteligencia-artificial-incrementar-tus-ventas 

CIO México. (2021). Chatbots: Inteligencia Artificial aplicada para la atención al cliente. https://cio.com.mx/chatbots-inteligencia-artificial-aplicada-para-la-atencion-al-cliente