En Colombia para el 2019, el canal tradicional contaba con 260 mil tenderos de barrio (aunque no hay consenso con la cifra pues hay otros más de 200 mil tenderos que no están legalizados), y durante el primer semestre de ese año, su participación en el mercado fue del 42 %, es decir, que es uno de los segmentos comerciales más grandes del país, según reportes de Fenalco y Nielsen.

Los tenderos no solo pertenecen a un canal grande, sino que es importante para la economía del país y un nicho comercial foco para las marcas, pues sus clientes más importantes son las familias de los estratos 1 y 2, con 5 integrantes. El promedio de visitas de los consumidores a las tiendas de barrio es de 10 veces al mes, según los mismos informes de Fenalco y Nielsen en 2019.

¿Qué sabemos de los tenderos?

Según Fenalco, la mitad de los tenderos son mujeres, cabeza de familia y su edad promedio ronda por los 42 años. Pero eso no es todo, el 57 % de ellas atiende a los estratos 1, 2 y 3, el 20 % de ellas tiene más de 20 años con su negocio, de 5 a 10 años el 16 %, mientras que de 2 a 5 años el 26 % y 38 % tan solo dos años.

“Las tiendas de barrio son fundamentales para los hogares colombianos por el surtido y su cercanía. Igualmente se destaca por ser el canal que permite compras rápidas y de proximidad donde se pueden adquirir pocas categorías con un desembolso de $10.660 promedio”, informó Andrés Simón, country manager de la división de consumo de Kantar.

Pero al mismo tiempo, los tenderos se enfrentan a grandes retos: como la modernización del canal, nuevos consumidores y un mercado abarrotado de productos. Esto obliga a los tenderos a pensar en nuevas estrategias que vayan más allá de hacer bonitas exhibiciones o contar con los productos más baratos. 

Algunas de esas tácticas que apuntan a hacer más rentable el negocio; por ejemplo, cambiar el sistema de cuentas que se hace a mano y lápiz, por una plataforma digital contable que lleve con mayor precisión las cuentas del local y el inventario; innovar en productos (premium o saludables) para otros consumidores que están dispuestos a pagar.

Hay otras medidas como contar con un congelador, ubicar productos junto a bebidas o incluso diseñar una estrategia para la ubicación de productos (zonas frías, calientes y en grandes cantidades).

Y por supuesto, el mayor reto al que nos enfrentamos es conocer a profundidad a los tenderos; sin embargo, hay algunos obstáculos que debemos afrontar y superar.
Las tiendas de barrio llegan a los lugares más apartados del país, lo que hace muy difícil poder obtener información sobre ellos, sus intereses y gustos.

• Obtener información actualizada y organizada con los intermediarios (grandes y pequeños). Sin embargo, toda esta información en gran parte va a depender de la gestión de los productos que hagan las compañías de consumo masivo y no de las necesidades de los tenderos.
• Las empresas de consumo masivo cuentan con mecanismos improvisados para conocer a los tenderos, pero esta termina en información poco fiable y desactualizada sin que aporte verdaderas soluciones para la toma de decisiones.
• Como lo mencionamos anteriormente, las exhibiciones son claves para garantizar la venta de productos y diseñar una estrategia con la que los tenderos cumplan, es fundamental. Lo que no se ve, no se vende.
• La informalidad es otro de los grandes obstáculos, pues muchos por miedo a perder parte de sus ingresos evitan la formalidad. Es por esta razón que obtener información de este segmento es muy difícil.

Ahora la pregunta es cómo enfrentar todos estos frentes con éxito para poder conquistar el canal de tiendas:

• Aunque tener información sobre las ventas y los productos que más se mueven en el mercado es importante, también es cierto que la clave para conocer y ayudar a los tenderos está en conocer quienes compran en las tiendas de barrio y por qué lo hacen (atención, amabilidad, cercanía, facilidades de pago, entre otros).
• Las grandes compañías de consumo masivo se centran en negociar y entender al intermediario, al distribuidor y olvida que los tenderos conocen a los consumidores muy bien, entienden sus necesidades, gustos, intereses. La información que ellos tienen es muy valiosa.
• Hacer seguimiento a las exhibiciones será importante para poder mover todos los productos en el canal tradicional.
• Diseñar pequeños incentivos para fidelizar a los clientes es una estrategia exitosa para que los consumidores vuelvan a la tienda.

Nos enfrentamos a grandes retos para un canal que tiene una relevancia destacada dentro del mercado tradicional, es por ello que trabajar en función de conocerlos más a profundidad y poder ofrecer beneficios para ellos es el objetivo. Desde Glüky trabajamos día a día en conocer este canal, si tienes dudas, escríbenos info@gluky.com